Terre-net Média a demandé à un agriculteur conseiller en gestion d’expliquer le raisonnement qu’il a tenu pour commercialiser au mieux
sa récolte de blé de 2008. C’est sur le marché à terme qu’il a réalisé les meilleurs profits en vendant un cinquième de sa récolte.
Le marché à terme est comme le marché physique un outil de commercialisation. Comment peut-on l’optimiser ?
Le marché à terme n’est pas le recours de la dernière chance pour commercialiser son blé. Pour une année donnée, il faut anticiper en
commençant à s’intéresser à la vente de sa récolte un an avant, c'est-à-dire avant de l’avoir semée et en l’occurrence de l’avoir récoltée et stockée. Ce qui ne signifie pas pour autant qu’il
faille engager toute sa production sur le marché à terme. En revanche, ce mode de commercialisation est un moyen de réaliser précocement des arbitrages en tentant de couvrir une partie des
charges engagées.
Et pour être un peu moins seul à prendre ses décisions, pourquoi ne pas échanger ses réflexions à plusieurs pour confronter ses points
de vue ?
Dans tous les cas, le marché à terme n’est pas un outil de commercialisation qui peut être employé pour tenter de compenser des coûts
de production trop élevés et un manque de productivité.
Les cours affichés reflètent une appréhension du marché à quelques mois et non pas l’évolution des coûts de production de l’exploitant
ou de celui des intrants et de l’énergie. En revanche, le marché à terme peut être un outil de commercialisation destiné à valoriser des produits que le marché physique ne permet pas de faire à
un temps donné.
Le marché à terme permet donc de mieux vendre sa production ?
Pour répondre à cette question, il faut d’abord s’entendre sur ce qu’on entend par bien vendre. S’il s’agit de vendre sa récolte au
meilleur prix, l’avenir le dira. Car le marché à terme correspond à une position que l’on prend par anticipation. S’il s’agit de garantir son chiffre d’affaires, la réponse est en revanche « oui
». Et il est alors possible d’affirmer, dans ce cas de figure, qu’un agriculteur sera parvenu à bien vendre sa récolte si dans un contexte de prix défavorable, il couvre ses charges.
Dans un contexte haussier, il faut accepter que la position prise sur le marché est le fruit d’une décision et non pas la
manifestation d’une quelconque frilosité, celle de redouter l’avenir et ne pas avoir attendu que les cours soient encore meilleurs pour vendre. Car dans tous les cas, les bonnes décisions sont
celles qui couvrent des risques définis à un moment donné !
Vendre sa récolte est-il, comme celui de produire, un métier à part entière?
Un agriculteur est par essence un spéculateur. Il refuse souvent de vendre en espérant des jours meilleurs. Or la pire des choses est
justement d’attendre. Donc, soit il délègue la vente à un Os qui se charge de vendre ses récoltes, soit il décide de vendre lui-même sa récolte, ce qui suppose qu’il a la capacité de prendre lui
même position sur le marché en fonction de paramètres et des objectifs précis qu’il s’est donnés.
Il faut rester modeste et ne pas espérer ne faire que de bons coups ! J’ai vendu 200 tonnes de blé à 188€ en 2008 par anticipation en
juin - échéance novembre 2008, c’est à dire à un prix moyen supérieur à mon prix de revient de l’époque (160€/t). Ma position paraissait prudente aux yeux des experts puisqu’ils prédisaient de
nouvelles hausses. Or il n’en a rien été et ceux qui ont attendu ont perdu beaucoup d’argent puisque le prix du blé s’est effondré. Les pertes subies sont parfois énormes car certains céréaliers
ont engagé toute leur récolte.
Personnellement, j’ai attendu que les cours se redressent pour écouler à nouveau 200 tonnes à 147€ ce qui au total, sur les 400 tonnes vendues, mon prix de vente moyen s’est établi à 166€ la
tonne.
Je ne suis pas sûr au final d’avoir bien vendu. Mais je suis sûr d’avoir mieux vendu mes 400 tonnes que certains de mes confrères puisque je suis parvenu à couvrir mes charges. Le reste de ma
récolte est encore stocké et il m’appartient à prendre dorénavant position pour l’écouler dans les meilleures conditions.
Or je n’ai aucune lisibilité sur le marché. J’ai seulement mis une option sur le marché à terme indexée sur le matif avec un
déclanchement à 160 euros.
Source : Terre-net Média 23/06/09
Le marché est en attente d'une direction (blé à 142€ sur novembre 2009).
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